Lead Magnet: cos’è, come funziona e perché è essenziale per generare contatti

Nel mondo del digital marketing, acquisire contatti qualificati è il primo passo per costruire una strategia vincente.
Il Lead Magnet si conferma oggi come uno degli strumenti più efficaci per intercettare l’interesse del pubblico, ottenere dati preziosi e avviare un percorso di conversione strutturato. Offrire contenuti di valore in cambio di un indirizzo email – come eBook, template, webinar o checklist – consente alle aziende di popolare il proprio CRM con lead realmente interessati e profilati.

Ma attenzione: non basta creare un contenuto gratuito qualsiasi. Un buon Lead Magnet deve essere rilevante, mirato e perfettamente integrato nel funnel di vendita. In questa guida scoprirai cos’è un Lead Magnet, come funziona e perché è diventato uno strumento essenziale in ogni strategia di digital marketing orientata alla lead generation.

Che cos’è il Lead Magnet

Un lead magnet è uno strumento di lead generation utilizzato per invogliare i clienti a fornire ad un’azienda informazioni personali di contatto, come ad esempio e-mail, indirizzo di casa e numero di telefono, di modo che possano entrare nel funnel di vendita.

Si tratta di una risorsa gratuita che informa i potenziali clienti su argomenti di settore e restituisce in cambio gratuitamente alcuni servizi e risorse. Ad esempio, prodotti fisici come campioncini di materiali ma anche contenuti e informazioni pertinenti. Un prestatore di mutui potrebbe offrire ai potenziali clienti una checklist per chi acquista casa per la prima volta.

A livello generale, gli utenti risultano più disponibili a fornire i loro dati se viene promesso loro qualcosa in cambio. In particolare:

• ebook con informazioni dettagliate su un argomento specifico. Ad esempio, un’azienda finanziaria può offrire argomenti dedicati alle tasse e alla finanza d’impresa;
• sconti per chi si iscrive alla newsletter, come fanno la maggior parte di brand sul proprio suo sito web;
• video tutorial e podcast dedicati alle esigenze del tuo target di riferimento;
• white paper: documenti approfonditi che illustrano le funzionalità aziendali, proponendosi come soluzione a un problema;
• case study, ovvero storie di successo di qualche cliente, in grado di evidenziare i vantaggi delle loro soluzioni e il successo che hanno ottenuto con altri.

Funzionamento, importanza ed utilità

A livello generale, il lead magnet fa parte di una strategia più ampia che ha come obiettivo quello di fare entrare i potenziali clienti nel funnel di vendita, che comprende:

• call to action (CTA);
• pagina di destinazione dalla quale attingere informazioni sui visitatori;
• pagina di ringraziamento con informazioni aggiuntive;
• email di follow-up che per avviare una conversazione.

Dal momento che nessun utente condivide informazioni senza ricevere nulla in cambio, gli esperti di marketing sanno che è necessario invogliarli ad agire tramite una ricompensa. Nella maggior parte dei casi, infatti, il visitatore atterra sul sito web per ottenere una risorsa in cambio di informazioni personali. A quel punto scarica la risorsa, per poi eventialmente procedere lungo il funnel e diventare un cliente.

Tramite i lead magnet, è inoltre possibile:

• presentarsi come una figura esperta: offrire contenuti unici contribuisce a creare fiducia e posizione l’azienda rappresentata come un’autorità rispetto a un particolare argomento;
• stabilire relazioni e generare credibilità: chiedere informazione personale permette all’azienda di creare campagne marketing e vendita personalizzate e, di conseguenza, aumentare la fiducia e l’apprezzamento per l’attività;
• coltivare i lead: iniziare a creare campagne di marketing personalizzate e contattare i potenziali clienti per saperne di più su di essi prima di proporre la tua attività o i suoi servizi come soluzione.

Caratteristiche base

Un lead magnet, per essere realmente efficace, funzionare e permettere di raccogliere contatti, deve possedere le seguenti caratteristiche:

• essere gratificante nell’immediato: chi lascia il proprio contatto, si aspetta in cambio qualcosa che gli dia subito una soddisfazione;
• risultare specifico: deve rispondere ad una specifica esigenza o problema del cliente tipo;
  di valore: se i potenziali clienti percepiscono che è prezioso e nell’effettivo interessante, compilano il form e lasciano il loro contatto. Inoltre, è possibile che decidano di condividere con altri l’esperienza positiva, aiutando ad allargare la cerchia;
• essere di immediata e semplice fruizione: più un lead magnet è semplice, fruibile e contiene informazioni rilevanti, più è probabile che abbia successo. In quest’ottica, evitare materiali troppo lunghi e complessi, come ad esempio e-book di 100 pagine o i video di 1 ora. Se l’utente deve perdere troppo tempo per ricercare l’informazione d’interesse, questo lo renderà poco efficace.

Inoltre, a livello tecnico, un buon lead magnet deve:

• rispettare una lunghezza tra le 2 e le 5 pagine;
• essere molto visivo, con foto ed immagini, o infografico;
• se si tratta di una guida scritto, essere in formato PDF;
• contenere sempre al suo interno le informazioni di contatto aziendali;
• possedere un titolo incisivo, per portare l’utente a propendere a visionarlo e compilarlo.

Come creare un lead magnet ottimale

I passaggi per la creazione di un lead magnet includono:

• individuazione del pubblico target: per farlo occorre investire nel marketing ed avere a disposizione molti dati, per comprendere al meglio a chi ci si sta rivolgendo e quali problemi deve risolvere;
• creazione del lead magnet: deve essere composto da due elementi fondamentali ovvero il contenuto testuale e la progettazione grafica. Esso deve essere ideato tenendo a mente il pubblico target, rendendo il contenuto facile da leggere e comprendere e riflettendo nel design un’identità del brand accattivante;
• pubblicazione: una volta inviato ai potenziali clienti, o quando viene scaricato dal sito, si ottengono in cambio i loro dati. A seconda della strategia complessiva scelta, è inoltre possibile utilizzare varie forme di marketing e pubblicità per attirare più visitatori sul sito web. Ad esempio, post sui social media, annunci Google e SEO per aumentare la visibilità online attraverso il traffico a pagamento;
• utilizzare i dati ricevuti, monitorare la campagna per comprendere se funziona come previsto e perfezionare i processi di marketing e vendita di conseguenza.

Come abbiamo visto, il lead magnet, se ben utilizzati, permettono di generare in modo semplice i lead dal sito web o da una pagina di destinazione dedicata. Ciò è possibile se viene portata avanti una strategia vincente e una pianificazione del percorso di conversione ottimale!