Robert Cialdini e le armi della persuasione
Le armi della persuasione sono uno strumento estremamente potente da applicare nel mondo del marketing per ottenere risultati soddisfacenti.
Scopriamo insieme quali sono le tecniche utilizzate dal celebre psicologo e ricercatore Robert Cialdini!
Indice dei contenuti
Le armi della persuasione: di cosa si tratta?
Ad oggi, portare avanti un marketing corroborato da una buona comunicazione è il metodo più efficace per aumentare le vendite di un’azienda.
Per ottenere risultati, inoltre, è necessario convincere i clienti ad acquistare i prodotti/servizi offerti. E lo si può fare in modo esplicito, ad esempio attraverso un annuncio commerciale particolarmente accattivante o in maniera più sottile e subdola, quando è eseguita in sordina o in maniera subliminale.
La persuasione, infatti, è un’arma molto potente che:
- esercita una grande influenza ed è in grado di modificare idee e comportamenti;
- cerca di convincere a cambiare il proprio atteggiamento attraverso la trasmissione di un messaggio;
- condiziona gli altri per raggiungere i propri scopi ed obiettivi;
- si manifesta in molteplici aspetti della vita quotidiana in quanto utilizzata da mass media, giornali e televisioni.
In quest’ottica, le armi della persuasione sono dei meccanismi molto efficaci e convincenti che inducono ad abbracciare totalmente il punto di vista della persona o del mezzo di comunicazione con cui si sta interagendo. Di fatto, i messaggi condizionati sono utilizzati per far cambiare opinione e modificare emozioni, idee e comportamenti e sono utilizzati. Gli interlocutori sono convinti di agire autonomamente, ma in realtà sono suggestionati a muoversi in quel modo da fattori esterni.
Quali sono le armi della persuasione
Nell’ambito delle scienze sociali, una teoria molto seguita riguarda le armi della persuasione di Robert Cialdini, professore di marketing e psicologo.
Si tratta di una serie di assunti da seguire nella propria strategia comunicativa, con lo scopo di aumentare le vendite e fidelizzare i clienti.
- Reciprocità: si verifica quando si dà qualcosa a qualcuno l’altro si sente in dovere di ricambiare in qualche modo. La norma, ove non rispettata va incontro a sanzioni sociali ed etichetta le persone come “ingrate” o “parassiti”;
- Coerenza: ha una funzione tranquillizzante perché non costringe a effettuare una nuova valutazione che porta a confusione ed un sovraccarico emotivo;
- Riprova sociale: tendenza a considerare adeguata un’azione quando è realizzata da tante persone. Ricevere consensi, permette una maggiore visibilità e fiducia da parte del pubblico;
- Simpatia: per promuovere un prodotto/servizio ci si riferisce a un personaggio noto o bello o simile a noi per renderlo più appetibile;
- Autorità: ciascuno di noi ha intrinsecamente un naturale e radicato senso di deferenza verso l’autorità, derivante dall’obbedienza che ci è stata trasmessa fin dalla nascita. Per questo, le affermazioni effettuate da persone autorevoli sono fortemente persuasorie;
- Scarsità: tendenza a sottovalutare ciò che è abbondante, e a sopravvalutare ciò che è scarso. Se la disponibilità del bene è presentata come limitata nel tempo o scarsa in termini di quantità è quindi più appetibile.
Esempi d’utilizzo pratici
Alcuni casi eclatanti illustrano al meglio l’efficacia delle armi della persuasione e l’influenza che hanno sulle decisioni dei consumatori.
Tra questi:
- Campagna “Get a Mac” Apple: Apple utilizza spesso l’argomentazione logica, l’appello emotivo e la prova sociale per convincere il pubblico ad acquistare i prodotti. In particolare, la campagna “Get a Mac” dove si evidenzia la differenza tra Mac e PC e la netta superiorità dei primi a quelli della concorrenza;
- Campagna “Dove Real Beauty”: per promuovere un’immagine positiva del corpo femminile sono state utilizzate tecniche persuasive quali appelli emotivi e testimonianze. La campagna pubblicitaria ha avuto grande successo ed un impatto significativo nel promuovere l’accettazione del proprio corpo e contrastare gli stereotipi di bellezza irrealistici;
- Drug Abuse Resistance Education (DARE): tramite argomenti logici, testimonianze e prove sociali, la campagna ha cercato di influenzare i giovani a prevenire l’uso di droghe;
- Brexit campaign UK 2016: per influenzare il voto sull’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea. sono stati utilizzati slogan emotivi, messaggi di paura ed argomenti basati sull’identità nazionale. Questa comunicazione persuasiva è stata estremamente convincente ed in grado di influenzare l’opinione pubblica;
- Elezione presidenziale Barack Obama nel 2008: la sua promessa cambiamento e l’abilità nel coinvolgere gli elettori attraverso messaggi emotivi e coinvolgenti sono risultati efficaci nel mobilitare il sostegno e ottenere la vittoria elettorale.
Storia del massimo esperto Robert Cialdini
Robert Cialdini è uno psicologo e ricercatore presso l’Arizona State University, che ha raggiunto la fama internazionale dopo aver pubblicato il suo libro “The science of persuasion”. Si tratta di raccolta esaustiva di studi, test, esperimenti e teorie in cui sono spiegate i meccanismi per cui si finisce col dire di sì ed identifica le sei armi della persuasione.
Ad oggi, viene considerato uno dei massimi esperti dei meccanismi di condizionamento, persuasione e negoziazione. Egli ha infatti dedicato la sua vita e carriera accademica a questo proposito.
Nello specifico, la sua carriera accademica vanta:
- dottorato presso l’Università del North Carolina
- post-dottorato in psicologia sociale alla Columbia University
- vari dottorati onorari tra cui Doctor Honoris Causa dall’Università di Georgetown, dall’Università di Scienze Sociali e Umane di Breslavia e dall’Università di Basilea
Nel 2012 Robert Cialdini ha lavorato alla campagna presidenziale di Barack Obama e nel 2016 è stato tra i consiglieri di quella di Hillary Clinton.
Ad oggi, è presidente e CEO di Influence at work (IAW), società che si occupa di persuasione etica volta al miglioramento delle prestazioni organizzative e interpersonali dei suoi clienti, tra cui multinazionali, agenzie governative, associazioni professionali e istituzioni educative.