Go to Market: come ottimizzare il lancio di prodotti e servizi

Ad oggi, ogni business plan di lancio di un nuovo prodotto/servizio dovrebbe contenere una strategia di go to market per essere credibile ed efficace. Scopriamo insieme di cosa si tratta e quali vantaggi offre!

Che cos’è la strategia Go to Market

Ogni volta che si lancia un nuovo brand, o attività, prodotti e servizi ad esso correlati è necessario un piano di marketing ben strutturato. Ed è proprio in questo contesto che si inserisce l’efficace strategia Go to Market , letteralmente “entrare nel mercato” che include in sé:

• ricerche sul pubblico target;
• lista dei principali fattori di differenziazione del mercato;
• approccio pianificato ed idee concrete per il marketing e la distribuzione.
• informazioni dettagliate che permettono di affrontare al meglio il lancio aziendale.

Una strategia Go to Market è un piano a breve termine specifico per un determinato prodotto che deve essere lanciato in un mercato per acquisirne una quota. Essa deve riuscire nell’importante compito di:

• definire i clienti ideali ed acquisirli
• coordinare promozione e posizionamento dei prodotti/servizi che devono essere venduti sul mercato di riferimento
• farlo in una tempistica fissa legata ad un lancio specifico
• stabilire attività, risorse e canali di promozione/vendita da utilizzare per la promozione
• raggruppare tutte queste informazioni nell’ambito di un piano di marketing

L’obiettivo finale è quindi quello di implementare la strategia più efficace per raggiungere i clienti, definendo in dettaglio tutte le fasi, dalla comunicazione alla vendita e rivelare i potenziali problemi prima del lancio.

Diverse necessità e tipologie

A livello generale, ogni azienda che vuole avere successo nel proprio mercato dovrebbe affidarsi ad una strategia Go to Market. Come abbiamo visto finora, infatti, si tratta di un approccio completo che permette di distinguersi dalla massa e promuovere le vendite. I casi in cui, a maggior ragione, questa strategia è espressamente richiesta:

• lancio di un nuovo prodotto in un mercato esistente o di un prodotto esistente in un nuovo mercato;
• riposizionamento o rebrand;
• implementazione o modifica di un modello aziendale.

In tali scenari, non disporre della strategia Go to Market ben progettata, fa incorrere in seri rischi, quali scarse prestazioni e perdite di quote di mercato. Ad oggi, inoltre, esistono due differenti tipologie di strategie Go to Market da considerare:

• guidata dal prodotto: utile a sfruttare la capacità del prodotto/servizio di vendersi. In questo caso, le caratteristiche intrinseche, o di un aggiornamento delle stesse, inducono il cliente a effettuare l’acquisto. Esempio emblematico è quello dei brand che offrono prodotti di base gratuiti per poi proporre le loro versioni upgrade inducendo così il cliente soddisfatto ad effettuare l’acquisto;
• guidata dalle vendite: basata sull’abilità di qualcuno a vendere il prodotto/servizio. Questo tipo di strategia prevede lo sviluppo di dimostrazioni e campagne di marketing per insegnare ai potenziali clienti come trarne beneficio.

Come creare una strategia Go to Market efficace

Una strategia go-to-market ben pianificata deve prevedere le seguenti fasi:

• identificare il cliente target, ovvero quello che beneficia maggiormente dal prodotto/servizio in questione, assegnandovi il massimo valore percepito;
• analizzare la concorrenza e definire la propria proposta unica: conoscere al meglio cosa fanno aziende simili permette di differenziarsi e, di conseguenza, posizionarsi in modo efficace;
• definire gli obiettivi di vendita: per farlo è necessario conoscere quali “conversioni” sono previste, ovvero quanti clienti acquisteranno in relazione alle risorse dedicate. In quest’ottica i test di mercato risultano molto utili;
• determinare la strategia dei prezzi: per farlo si deve tenere conto dei costi di produzione (sviluppo del prodotto, costi dei materiali e manodopera) e verificare quanto i clienti sono disposti a pagare. Utile analizzare la concorrenza per comprendere quanto le persone pagano per prodotti simili;
• scegliere i canali di vendita e marketing per la distribuzione: valutare quale sia il modo migliore per raggiungere i clienti target. In alternativa canali online, negozi reali, social media o piattaforme di terze parti, come ad esempio Amazon;
• elaborare di un piano marketing dettagliato e definire l’attività di promozione: includere punti chiave come il tono di voce, le modalità di promozione e così via;
• monitorare le prestazioni per verificare se si sono raggiunti gli obiettivi aziendali e, in caso negativo, rimodellare la strategia.

Vantaggi principali

Una strategia Go to Market solida e ben pianificata presenta numerosi vantaggi, tra cui principalmente:

• chiarezza: il pubblico target e le sue esigenze sono ben delineate, in questo modo è più semplice permettere al servizio/prodotto di soddisfare le esigenze in modo appropriato;
• allineamento: la strategia consente di sincronizzare tutti nell’intera organizzazione sulla proposta di valore e sul posizionamento;
• miglior esperienza clienti: comprendere preferenze ed esigenze dei clienti permette di avere maggiori probabilità per stabilire e costruire relazioni durature;
• aumento delle vendite: identificando il mercato target e le sue esigenze, il coinvolgimento è superiore, e di conseguenza anche la definizione di acquisti. vantaggio competitivo: identificare una nicchia nel mercato e riuscirvi ad accedere con facilità, permette all’azienda di distinguersi dalla concorrenza. Inoltre, grazie alla proposta di valore, il prodotto/servizio risalta;
• semplificazione del processo di lancio: se il team è allineato sulla stessa lunghezza d’onda il lancio del prodotto è più semplice e di maggior successo.

Come abbiamo analizzato insieme, la strategia Go To Market è una componente essenziale di qualsiasi lancio di prodotto di successo. Crearne una permette di affinare la proposta di vendita unica ed essere dotati di un metodo perfetto per far progredire la propria attività.