Nel mondo dell’innovazione e dello sviluppo di prodotti, il concetto di “Job to be Done” si sta rivelando una bussola fondamentale per creare soluzioni di valore. Ma cosa significa esattamente questa espressione? E perché adottare questa prospettiva può fare la differenza nella progettazione di prodotti e servizi? Esploriamo insieme i principi alla base di questo approccio, la sua importanza e i casi di successo di aziende che lo hanno applicato.
Indice dei contenuti
Cos’è il “Job to Be Done”?
Il termine “Jobs to be Done” (spesso abbreviato in JTBD) è stato reso popolare da Clayton Christensen, professore della Harvard Business School e autore di libri influenti sull’innovazione. Questo concetto parte da un presupposto semplice ma potente: le persone non acquistano prodotti o servizi solo per il loro aspetto o funzionalità, ma per svolgere un lavoro specifico.
Ogni volta che scegliamo un prodotto, lo “assumiamo” per soddisfare un bisogno o risolvere un problema. Questo “lavoro” che vogliamo completare è il vero motore delle nostre decisioni d’acquisto.
Ad esempio, se una persona compra una bevanda energetica, il suo job to be done potrebbe essere sentirsi più energico durante una sessione di allenamento o restare vigile durante un turno di lavoro notturno. Il prodotto, quindi, deve essere progettato e posizionato in base a questo obiettivo, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulle sue caratteristiche come gusto o confezione.
L’importanza di focalizzarsi sul Job to Be Done
Abbracciare la prospettiva JTBD permette alle aziende di comprendere meglio le vere esigenze dei clienti. Spesso, gli approcci tradizionali alla segmentazione di mercato si concentrano su variabili demografiche (età, sesso, reddito) o psicografiche. Ma queste informazioni non spiegano il “perché” dietro le scelte dei consumatori.
Ad esempio, un’indagine potrebbe indicare che i giovani di età compresa tra 25 e 35 anni sono i principali acquirenti di un utensile da cucina innovativo. Tuttavia, analizzando Jobs To Be Done, si potrebbe scoprire che il motivo principale per cui lo acquistano è la necessità di ridurre il tempo di preparazione dei pasti. Questa comprensione permette al team di marketing e sviluppo prodotto di affinare il design, la comunicazione e persino i canali di distribuzione.
Un altro aspetto cruciale è che il job to be done può rivelare opportunità di innovazione nascoste. Mettendosi nei panni dei consumatori, le aziende possono individuare lacune nel mercato e inventare soluzioni che gli altri concorrenti non hanno nemmeno considerato.
Come identificare il Job to Be Done?
Identificare il job to be done richiede un approccio empatico e curioso. Non basta chiedere ai clienti cosa vogliono. Spesso, essi stessi faticano a esprimere chiaramente le loro reali esigenze.
È necessario osservare i comportamenti, ascoltare le loro frustrazioni e andare più in profondità con domande esplorative.
Ecco alcuni passaggi chiave per identificare il JTBD:
-
Osservare il contesto
Le decisioni dei clienti sono spesso influenzate dai contesti in cui si trovano. Ad esempio, un appassionato di viaggi potrebbe scegliere una determinata app di prenotazione per la sua facilità d’uso mentre si trova in movimento. -
Intervistare i clienti
Le interviste qualitative aiutano a scoprire informazioni preziose, come i problemi che i clienti cercano di risolvere e le alternative che considerano. -
Analizzare i punti di dolore
Identificare le frustrazioni ricorrenti offre indicazioni su come progettare una soluzione che risponda efficacemente a queste problematiche. -
Valutare i compromessi
I clienti spesso fanno compromessi tra costi, qualità e praticità. Capire questi compromessi può illuminare cosa è più importante per loro.
Applicazioni pratiche nei settori industriali
Il framework “Jobs To Be Done” è estremamente versatile e può essere applicato in una vasta gamma di settori. Ecco alcuni esempi di come è stato utilizzato per creare prodotti e servizi di successo.
1. Settore tecnologico
Un caso notevole è quello di Spotify, che ha rivoluzionato il mercato musicale non concentrandosi su “vendere musica”, ma sul “facilitare l’accesso alla musica ovunque e in qualsiasi momento”. Il job to be done a cui risponde Spotify non è solo intrattenere, ma offrire una libreria musicale illimitata a portata di mano, risolvendo problemi come la necessità di acquisto di singoli brani o i limiti di spazio di archiviazione.
2. Settore alimentare
McDonald’s è spesso citato nel contesto JTBD per la sua analisi dell’acquisto dei frappè. Quando i clienti acquistavano un frappè al mattino, si è scoperto che il “job to be done” principale era quello di tenere impegnata la persona durante un lungo tragitto in auto, mentre forniva una colazione comoda da bere. Questa intuizione ha permesso a McDonald’s di migliorare la densità e le dimensioni dei frappè per meglio rispondere a questa esigenza specifica.
3. Settore dei servizi finanziari
Le banche che implementano soluzioni di mobile banking si concentrano sui jobs to be done di rendere le operazioni bancarie più rapide e senza interruzioni. Il loro obiettivo non è solo offrire app sofisticate, ma risolvere il problema di dover visitare filiali fisiche, fornendo massima praticità agli utenti.
4. Settore educativo
Le piattaforme di apprendimento online come Coursera o Udemy risolvono un problema specifico per gli utenti che desiderano migliorare le proprie competenze professionali senza dover frequentare programmi universitari tradizionali.
Le funzionalità on-demand e la vasta gamma di argomenti rispondono perfettamente al “lavoro” di imparare in modo flessibile e accessibile.
Come adottare il Job to Be Done nella propria azienda
Se vuoi adottare l’approccio JTBD nella tua azienda, ecco alcune linee guida utili da seguire:
-
Collabora con il tuo target
Coinvolgi gli utenti finali fin dalle prime fasi di sviluppo per comprendere le loro sfide più profonde. -
Sperimenta e adatta
Non aver paura di testare idee e raccogliere feedback reali. Potresti scoprire che alcune delle supposizioni iniziali non erano corrette. -
Focalizzati sul risultato desiderato
Più che sul prodotto stesso, concentrati sul risultato pratico che l’utente sta cercando. -
Unisci i team
Design, marketing e vendita devono collaborare per creare una soluzione unica che risponda al job to be done. La coerenza tra questi reparti è essenziale per offrire valore.
Conclusione
Il concetto di “Job to be Done” rappresenta un cambio di paradigma nel modo in cui pensiamo alla progettazione e al posizionamento di prodotti e servizi. Smetti di concentrarti esclusivamente sulle caratteristiche tecniche o sui segmenti demografici e inizia a chiederti quale “lavoro” il cliente vuole portare a termine.
Le aziende che adottano con successo questo approccio non solo creano prodotti migliori, ma instaurano anche una connessione più profonda con i propri clienti, risolvendo i problemi reali che incontrano ogni giorno. Che si tratti di un’app tecnologica, di un prodotto alimentare o di un servizio finanziario, la chiave per il successo risiede nel rispondere in modo efficace e innovativo al Jobs To Be Done.