Marketing e vendite: le differenze da conoscere

Nonostante marketing e vendite siano due concetti molto diversi tra loro, sono entrambi indispensabili per un’azienda di successo. Spesso, però, vengono confusi o addirittura considerati come processi uguale ossia “marketing e vendite sono la stessa cosa“.

Analizziamo al meglio significato e caratteristiche di questi due fattori fondamentali in ogni realtà imprenditoriale che vuole eccellere.

Che cos’è il marketing

Il marketing è l’insieme di strategie che hanno lo scopo di diffondere all’esterno, verso un potenziale target clienti, le informazioni relative a un’azienda e ai prodotti/ servizi che offre.

Si tratta quindi di alcune azioni volte a creare valore, utili a capire:

• di cosa necessita il cliente;
• quali sono problemi che vuole risolvere;
• come prodotti/servizi possano soddisfare al meglio queste esigenze.

Questo processo si rivolge direttamente al pubblico e crea una relazione diretta tra l’azienda e i consumatori.
Per agire in modo ottimale è necessario effettuare alcune azioni rivolte direttamente al pubblico, con l’obiettivo di:

• ampliare il bacino di utenti;
• diffondere i valori di un marchio;
• creare la relazione tra azienda e consumatori;
• acquisire nuovi clienti;
• educare i consumatori sul marchio, il prodotto o il servizio;
• lavorare sulla soddisfazione dei clienti nel tempo;
• generare valore nel medio-lungo periodo;
• supportare le vendite.

Il marketing attuale si svolge principalmente online. È infatti in questa sede che, più frequentemente, i clienti cercano notizie sull’azienda e il relativo prodotto o servizio commercializzato.

Ad oggi, inoltre, il marketing si sta assumendo la responsabilità di una parte sempre maggiore del processo di vendita. E lo fanno educando i potenziali clienti in modo che dispongano le informazioni necessarie.

Che cosa sono le vendite

Il reparto vendite ha il compito di realizzare la conversione e concludere la vendita effettiva.

Per ottenere ciò, gli addetti al settore devono:

• costruire la relazione con il cliente impostando un rapporto di fiducia reciproca;
• lavorare tramite un approccio diretto e personale;
• agire da portavoce dell’azienda e punti di riferimento che risolvono i loro problemi;
• spronare il cliente all’acquisto.

I rappresentanti delle vendite sono in grado di aiutare in modo chiaro, sicuro ed efficiente i potenziali clienti trasformandoli in clienti effettivi.

I loro principali approcci operativi sono:

• incontri individuali
• chiamate per appuntamenti
• networking
• eventi promozionali o fiere
• azioni di follow-up, up-selling e cross selling

Ognuna di queste modalità può essere utilizzata a seconda delle circostanze o in contemporanea. Se il processo di marketing è efficiente, i potenziali clienti che arrivano al momento della vendita sono davvero interessati a concludere l’affare. Tutto ciò ha come risultato un maggior numero di vendite in meno tempo e quindi un aumento di produttività, performance e guadagno.

Ad oggi, inoltre, il reparto è supportato dal web marketing. È infatti possibile trovare le informazioni online informazioni e iniziare a costruire un rapporto con il brand. Un cliente più consapevole realizzerà di certo più facilmente l’acquisto, permettendo di snellire il processo di vendita incrementare il profitto.

Principali differenze tra marketing e vendite

Marketing e vendite possono essere considerati come la testa e la coda di uno stesso processo, che parte dalla fase in cui il potenziale cliente viene attirato a quella in cui la vendita viene conclusa.

Spesso, infatti, i team di marketing e vendita lavorano insieme per aumentare le performance aziendali.

La principale differenza è che il marketing riguarda le fasi preliminari che indirizzano al processo di acquisto, mentre la vendita riguarda la conclusione dell’acquisto.

Ma entriamo nello specifico. Il marketing:

• deve delineare la strategia generale e le leve operative in relazione al mercato;
• deve intercettare e attrarre potenziali clienti;
• è finalizzato a far conoscere loro l’azienda;
• fornisce contenuti di valore agli utenti che utilizzano queste informazioni per mettere a confronto aziende e offerte e decidere a chi rivolgersi;
• identifica il cliente ideale e bisogni e necessità da soddisfare;
• punta a costruire una comunicazione mirata;
• instaura unrapporto one-to-many: il messaggio arriva a una molteplicità di individui.

Una volta che i clienti si sono avvicinati al brand, entrano in gioco le vendite. Il ruolo dei rappresentanti di questo processo è essenzialmente quello di:

• effettuare conversione finale, ovvero il momento in cui il cliente completa l’acquisto tramite transazione economica o firma del contratto;
• creare un rapporto di fiducia one-to-one;
• proporre azioni di follow-up volte alla vendita successiva di ulteriori prodotti o servizi correlati a quello già acquistato.

Marketing e vendite: processi integrati

Come è evidente, marketing e vendite hanno ruoli ben precisi ma il loro vero potenziale lo esprimono quando si riesce a farli lavorare insieme. Entrambi sono infatti settori vitali per un’azienda che, ove in sinergia, permettono di aumentare il fatturato.

Ad oggi, il marketing potrebbe contribuire ancora di più al successo del team di vendita. Ad esempio, mediante l’implementazione di una strategia per far muovere il cliente attraverso l’intero ciclo di acquisto, dalla consapevolezza fino alla conclusione della vendita aumentando il numero di conversioni.

Dall’altra parte, i venditori trascorrono gran parte del tempo a interagire con i clienti, conoscono i loro bisogni e sanno cosa cercano in prodotti/servizi. Possono quindi condividere la loro visione unica della buyer persona al reparto marketing, affinché essi creino strategie più performanti.

Questo nuovo tipo di esperienza, a metà tra marketing e vendite, è progettata con lo scopo di soddisfare l’acquirente moderno. L’allineamento tra i due processi porta nuovo valore all’azienda grazie a strategie con cui si attirano sempre più clienti grazie al marketing e si concretizzano vendite mirate.

Come abbiamo analizzato insieme, le aziende dovrebbero favorire il lavoro sinergico e selezionare professionisti in grado di sviluppare nuove strategie adatte a questi cambiamenti.