La funzione del prodotto civetta nel marketing tradizionale e digital

Quella del prodotto civetta è una strategia di marketing concettualmente molto semplice che, come spesso accade per le cose semplici, se utilizzata con criterio permette di arrivare a grandi risultati.

Scopriamo insieme di cosa si tratta e come crearne uno efficace!

Che cos’è un prodotto civetta

Nel marketing, un prodotto civetta è un articolo venduto a un prezzo molto inferiore rispetto a quello del costo che, di conseguenza, appare molto conveniente da acquistare.
Il suo obiettivo principale è quello di attirare clienti in un negozio o su una piattaforma di vendita incrementando il traffico e le vendite.

La strategia consiste nel mettere in evidenza in una campagna pubblicitaria uno specifico prodotto con un prezzo veramente conveniente. I clienti, una volta approdati all’interno del punto vendita, di solito non si limitano ad acquistare solo il prodotto da cui sono stati attratti ma anche altri più redditizi. Il prodotto civetta, infatti, serve come esca per attrarre potenziali clienti. Proposto ad un prezzo competitivo crea l’impressione di un affare imperdibile e rende gli utenti più inclini ad acquistare altri prodotti a prezzo pieno.

Essi vengono utilizzati in momenti storici particolari dell’azienda quali lancio di un nuovo negozio, saldi stagionali, promozioni speciali, etc. Ogni momento strategico viene scelto per massimizzare l’afflusso di clienti ed aumentare le vendite complessive. Un esempio comune è quello dei prodotti di elettronica proposti a prezzi stracciati durante il periodo del Black Friday.

Pur di attuare questa efficace strategia, redditizia a lungo termine, i brand sacrificano il profitto sul prodotto civetta sapendo che la strategia porterà a vendite complessive maggiori.

Marketing tradizionale e mondo digital

La strategia del prodotto civetta, tanto semplice quanto efficace, può essere utilizzata in molti contesti diversi.
Come abbiamo visto finora, si tratta di un articolo venduto a un prezzo estremamente basso spesso al di sotto del costo di produzione, con l’obiettivo di attirare i clienti ed aumentare le vendite complessive.

Questa tecnica riguarda sia i canali di marketing tradizionali sia quelli online, con origine nei primi. Molti supermercati mettevano in evidenza in cartelloni stradali, spot TV e cataloghi promozionali, i prodotti a prezzo basso, per attirare le persone in negozio. Arrivate nel punto vendita, i clienti uscivano con il carrello pieno di prodotti che non avrebbero altrimenti acquistato.

Ad oggi, il mondo digital ha amplificato il medesimo concetto, grazie agli strumenti messi a disposizione dalla tecnologia.

Gli e-commerce, infatti, propongono un prodotto civetta per attirare traffico e portare gli utenti ad acquistare anche altri prodotti durante la navigazione. La differenza è che, in questo caso, è possibile sfruttare anche altre strategie per aumentare la spesa media del cliente, quali

• acquisizione di lead
• operazioni di email marketing
• remarketing
• cross-selling e up-selling

Nel mondo online, infatti, il vantaggio non è solo quello di aumentare le vendite, ma anche di acquisire dei dati su degli utenti in target, da poter poi utilizzare successivamente per operazioni di marketing.

Come creare un prodotto civetta

Per sviluppare un prodotto civetta è necessario seguire alcuni step. Di seguito i principali passaggi.

• Scegliere con cura un prodotto che presenti determinate caratteristiche: ampio appeal sul pubblico, rilevanza notevole, valore percepito alto, prezzo e costo di produzione sufficientemente basso.
• Procedere ad un’attenta analisi di mercato: comprendere esigenze e preferenze dei consumatori, identificare i prodotti più richiesti, valutare la concorrenza, individuare opportunità di differenziazione.
• Rispondere alle aspettative del pubblico: il prodotto civetta non deve solo attirare l’attenzione dei clienti, ma rispondere anche alle loro aspettative, aumentando così le probabilità di conversioni e vendite aggiuntive.
• Calcolare costi per determinare il prezzo di vendita: comprendere i costi di realizzazione, il margine di perdita accettabile e identificare quali altri prodotti più redditizi possono compensare le perdite.
• Pianificare le scorte in modo accurato: utilizzare dati storici e analisi di mercato per prevedere la domanda, avere scorte sufficienti per soddisfarla senza accumulare eccessive quantità.
• Procedere a promozione e marketing tramite i canali più appropriati: email marketing, social media marketing, pubblicità online e in-store.
• Stabilire un processo di vendita che massimizzi l’efficacia della strategia: massimizzare la visibilità ed offrire promozioni incrociate con altri prodotti per incentivare gli acquisti aggiuntivi.
• Monitorare i risultati: prestare attenzione ai dati di vendita per capire l’impatto sui margini complessivi e raccogliere feedback per valutare la soddisfazione dei clienti e identificare eventuali aree di miglioramento.

Errori da evitare

Utilizzare la strategia del prodotto civetta in maniera corretta è essenziale affinché essa sia efficace.
Alcuni errori comuni da evitare sono:

• sottovalutare i costi: procedere ad un’analisi finanziaria accurata per assicurarsi che la strategia sia sostenibile. Infatti, vendere un prodotto sotto costo può portare a perdite significative se non compensato da vendite supplementari di articoli più redditizi;
• ignorare la qualità del prodotto: un prodotto civetta deve essere scelto con cura e mantenere uno standard di qualità accettabile. Ciò include non utilizzare prodotti di basso livello. In caso contrario, altrimenti il risultato potrebbe essere deleterio;
• avere un’offerta di prodotti troppo alta: essa deve essere percepita come speciale e unica. È quindi meglio concentrarsi su un numero limitato di prodotti per mantenere alta l’attenzione dei clienti;
• non possedere scorte sufficienti: prevedere la domanda e assicurarsi di avere una quantità adeguata di scorte per soddisfarla. Il rischio, altrimenti, è quello di far sentire il cliente frustrato;
• avere comunicazione inefficace: necessario avvalersi di tutti i canali di marketing per la promozione ed assicurarsi che i clienti sappiano dell’offerta;

Come abbiamo visto, creare un prodotto civetta richiede una pianificazione meticolosa, un’attenta analisi dei costi e una strategia di marketing ben integrata. Solo in questo modo è possibile attirare clienti ed aumentare le vendite senza comprometterne la redditività!