Le migliori tecniche di vendita telefonica nel 2024
Le tecniche di vendita telefonica, da sempre usate dai venditori, sono ancora ad oggi il metodo per concludere le migliori trattative commerciali.
Scopriamo insieme quali sono gli approcci e le tecniche più efficaci nel 2024!
Indice dei contenuti
Tecniche di vendita telefonica: come approcciarsi con l’interlocutore
Ad oggi, esistono degli approcci alle tecniche di vendita telefonica per gestire la conversazione e riuscire ad arrivare all’obiettivo prefissato. Le principali sono
- esprimere sicurezza, positività ed entusiasmo: in una telefonata non si vedono le immagini. Per questo motivo è necessario curare maggiormente il tono della voce e il modo in cui si parla;
- controllare il volume la voce: usare un tono di voce chiaro e comprensibile, senza eccedere con il volume per non causare fastidio. L’interlocutore, infatti, dalle prime poche parole che ascolta potrebbe mettersi immediatamente sulla difensiva;
- ascoltare ed interagire: rispondere alle domande che vengono poste dall’interlocutore senza interromperlo mentre parla. Questo atteggiamento mostra interesse ed attenzione;
- raccogliere informazioni: cercare di conoscere meglio abitudini, desideri, ed aspettative del cliente per capire quali tasti toccare per convincere al meglio;
- avere una perfetta conoscenza dei prodotti e servizi offerti, ma anche di quelli della concorrenza. In questo modo, si evita di cadere in fallo o in contraddizione, dimostrando i vantaggi rispetto agli avversari commerciali;
- mantenere il focus: nelle comunicazioni telefoniche, spesso capita di perdere il filo del discorso e, di conseguenza, allontanare il raggiungimento della vendita. Evitare che ciò accade può fare la differenza;
- mantenere la calma: capita spesso che l’interlocutore risponda male, con osservazioni sgradevoli. Importante in quest’occasione, rimanere lucidi e pazienti.
Tecniche di vendita telefonica: le chiamate a freddo
Come abbiamo visto finora, nel mondo del marketing e delle vendite, le telefonate di vendita sono ancora il mezzo più utilizzato per contattare potenziali clienti o provare a chiudere transazioni commerciali. Nella realtà contemporanea, digitale e tecnologia, per contrasto si è ancora alla ricerca del rapporto umano e della personalizzazione delle esperienze di acquisto. In quest’ottica, il potere delle telefonate è quello di avere una linea diretta di comunicazione.
Per approcciarsi all’interlocutore in maniera efficiente e produttiva, volta a raggiungere il proprio scopo è necessario prepararsi e seguire una specifica strategia.
La più efficiente ad oggi è la chiamata a freddo. Si tratta di un modo per presentare prodotti o servizi a nuovi potenziali acquirenti in modo amichevole e informativo.
Il nome deriva dal fatto che il soggetto non si aspetta la chiamata né conosce l’azienda. Il suo nominativo, infatti, deriva da un elenco di potenziali clienti da chiamare.
Come è evidente, l’utente potrebbe non essere interessato. Anzi, la prima reazione che spesso ha è quella di riagganciare, senza neanche sentire cosa desidera la voce dall’altra parte. La chiamata a freddo è una delle tecniche più comunemente utilizzate, ma è anche una delle più difficili da padroneggiare. Di conseguenza, per chiudere le vendite, è necessario imparare ad utilizzare al meglio questo strumento.
La struttura delle chiamate a freddo
La struttura di una delle tecniche di vendita telefonica ad oggi più efficaci, le chiamate a freddo, si suddivide in cinque punti.
- Apertura: aprire la conversazione esplicitando in modo chiaro il nome e la compagnia per la quale si lavora. Non urlare, non parlare troppo veloce, e non avere un tono esaltato. Rispettare i tempi della conversazione per permettere al cliente di mettere in moto il ragionamento per capire chi sei e che cosa vuoi;
- Aggancio: proseguire la conversazione in modo chiaro, conciso e facile da ricordare in modo da coinvolgere l’interlocutore ed invogliarlo al dialogo. Dal momento che non hai molto tempo a disposizione, punta ai vantaggi che otterrebbe ascoltando quello che hai da dire;
- Domande: porre domande aperte, che non richiedono un semplice “sì” o “no” come risposta, permette di conoscere meglio il cliente e creare una relazione. Le persone vogliono essere ascoltate, comprese e che le sue necessità vengano messe al centro;
- Conversazione: con le domande è necessario coinvolgere l’interlocutore e portarlo ad intrattenere una conversazione, facendo focus sulle sue necessità. In questa fase si deve entrare più nel dettaglio con l’offerta;
- Chiusura: invitare il cliente ad una prova o a un incontro, per mostrare di persona il prodotto/servizio, o proporre l’invio una email riassuntiva.
Come coinvolgere il cliente in modo ottimale
A livello generale, durante una telefonata con l’obiettivo di vendita, il venditore deve parlare solo il 30%, mentre il potenziale cliente il 70%. Il motivo è molto semplice: è necessario mostrare interesse nell’ascolto e nella risoluzione di un problema.
In quest’ottica, per ottenere il massimo dalla conversazione è possibile coinvolgere l’interlocutore mediante tre metodi:
- mirroring: sfruttare la capacità di ascolto, ponendo attenzione al modo di parlare del cliente e ponendosi allo stesso modo nelle risposte. Deve sembrare che vi intendete perfettamente. Le persone tendono a fidarsi di più di chi assomiglia a loro;
- utilizzo di pause e iperboli: permettono di enfatizzare i punti da trattare così da avere più probabilità che le informazioni siano ricordate;
- previsione delle obiezioni: anticipare le obiezioni prima che esse vengano esplicitate, tende a dare maggiore fiducia in quanto dimostra precisione e trasparenza;
- ripetizione: riprendere concetti e parole espressi dall’interlocutore permette di rafforzare i propri. La ripetizione di brevi frasi, soprattutto al telefono, aiuta a seguire il filo del discorso e a richiamare l’attenzione.
Sapere come affrontare le tecniche di vendita telefonica al meglio è molto utile e permette di raggiungere l’ obiettivo comune di tutte le aziende: concludere le vendite.