Trigger psicologici nel copywriting: la chiave per influenzare e persuadere

L’espressione “trigger psicologico” necessita di un minimo di contesto per essere compresa. In psicologia si parla di trigger (che significa “grilletto”) per indicare uno stimolo che rievoca un episodio traumatico. Nel contesto del copywriting però perde l’accezione negativa e anzi diventa uno strumento utile per coinvolgere gli utenti.

Quando si innesca questo “grilletto” si riesce a spingere chi legge o vede un contenuto verso un’azione o che lo renda interessato al prodotto o al brand di turno. Per farlo si ricorre a frasi mirate o alla descrizione di scene familiari che possano fare leva sull’aspetto emotivo degli utenti. Non si tratta mai di un fenomeno razionale, che richiederebbe argomentazione e dibattito.

Trigger psicologici e reciprocità

Questo particolare stimolo si base su una convenzione sociale per cui quando si riceve un favore si è in debito verso il benefattore e si dovrà prima o poi ricambiare. L’espressione latina do ut des la spiega in pochissime parole, in traduzione “dò affinché tu dia”.
Nel copywriting quindi si tratta del pubblicare contenuti dove si offre qualcosa ai potenziali clienti in forma gratuita.

Tra i trigger psicologici questo è uno dei più sfruttati nei contesti più diversi. In palestra si offrono spesso lezioni di prova senza alcun costo per invogliare la gente a presentarsi, e lo stesso vale per i corsi online. Persino i mental coach o gli psicologi prevedono una prima seduta interamente gratuita, che serve sì al cliente o paziente per farsi un’idea ma anche per fare leva sulla sua emotività.

Un’offerta di questo tipo è perfetta a patto che si dia qualcosa di utile e appetibile. Per vedere reciprocità bisogna fare colpo su chi si approccia per la prima volta al brand o al servizio o il trigger non scatterà come previsto. Vedendosi dare qualcosa di scadente si tenderà ad allontanarsi piuttosto che a sviluppare un senso di gratitudine.

Anche i periodi di prova di un veicolo o di un elettrodomestico rientrano in questo tipo di strategia psicologica. Vedere che un marchio si mette “a rischio” concedendo già il prodotto o il servizio è molto apprezzato dai clienti, che così si sentono in posizione di vantaggio.

Avere il supporto di figure autorevoli aiuta a convincere

Un altro dei trigger psicologici più comuni è quello che punta sull’acquisire credibilità grazie al sostegno di personaggi o enti di rilievo. Per esempio i principali CMS (Content Management System) che servono a costruire i siti web nella prima pagina citano i brand con cui hanno stabilito delle partnership.

Anche gli spot pubblicitari hanno da sempre puntato su questo “grilletto”, collaborando con atleti o attori. Pensando alle bevande energetiche si avrebbero migliaia di esempi, tra cui uno celebre vide Michael Jordan pubblicizzare Gatorade nel 1992. Questa strategia rende affidabile un prodotto o un’azienda ma non solo.

Quando si ammira molto una persona si è portati a imitare ciò che fa. Se i contenuti creati e condivisi dal profilo di un influencer mostrano la marca di vestiti che prende facilmente si punterà a procurarseli a propria volta. Oltre a sviluppare fiducia verso un brand quindi i clienti sono spinti anche dallo spirito di emulazione, che non fa parte dei trigger psicologici ma è innato.

Un copywriter può anche ricorrere solo a citazioni celebri di alcuni personaggi celebri, ma l’effetto che si ottiene è meno efficace. Meglio preferire immagini, dichiarazioni o dati concreti per guadagnare credibilità.

Trigger psicologici e tempo risparmiato

Sponsorizzando un prodotto serve pensare a quale delle sue caratteristiche potrebbe fare presa sui consumatori e non si parla dell’aspetto estetico. Quando si tratta di elettrodomestici, mobili da montare o altri strumenti utili ciò che tutti desiderano è evitare di perdere troppo tempo. Spingere sull’idea delle ore risparmiate grazie a un articolo o a un servizio funziona sempre.

Non serve dare troppi dettagli, anzi come per altri trigger psicologici basta un’espressione come “rapido da assemblare” o “pronto all’uso in pochi minuti”. Per toccare le corde emotive però si può ricorrere a frasi con tono più familiare come “risparmi tempo per te”, che non manca nelle presentazioni di aspirapolveri e scope elettriche.

Un brand può anche evidenziare i tempi di consegna rapida per suscitare interesse, poiché tutti siamo portati a scegliere ciò che dà gratificazione istantanea. Per quanto possa sembrare accattivante un altro prodotto l’idea di aspettare e dover tenere duro richiede uno sforzo di fronte alla prospettiva di ottenere qualcosa subito.

Il fatto che il pubblico associ un marchio o un’azienda alla rapidità svolge anche un ruolo importante nella fidelizzazione della clientela. Si sviluppa un rapporto di fiducia con gli acquirenti che sanno di poter avere in modo repentino ciò che cercano.

L’idea di conformarsi alla massa nel copywriting

Come si accennava prima lo spirito di emulazione è innato, ma da esso deriva anche uno dei trigger psicologici che è molto comune sui grandi portali di e-commerce. Nelle schede dei prodotti ottimizzate al meglio non manca mai l’indicazione sul numero di consumatori che ha già acquistato l’articolo illustrato.

In alternativa si mostra la percentuale di utenti soddisfatti sul totale degli acquirenti registrati (chiaramente solo se superiore al 90%). Tutti bene o male finiscono con il farsi influenzare dalle scelte della massa, soprattutto se sono incerti. La scelta comune rappresenta un porto sicuro perché ci si sente in compagnia, anche in caso andasse male.

Un esempio per spiegare la forza dello “spirito di gregge” tra i trigger psicologici è quando serve scegliere un posto dove bere o mangiare qualcosa. Difficilmente si entra nei locali vuoti ma si preferisce andare dove c’è più gente perché la loro presenza rappresenta una garanzia in più. Così sfogliando le schede dei prodotti si sarà portati a guardare la “scelta numero uno dei consumatori”.

La fretta è uno stimolo importante

Arriviamo all’ultimo dei principali trigger psicologici trattati qui, ossia quello dell’ansia dell’acquisto. Quando un copywriter prepara dei contenuti per una promozione temporanea inserisce spesso un riferimento ai giorni o alle ore mancanti perché l’utente percepisca un senso di urgenza. Vedere un timer che si avvicina allo zero ricorda una bomba in procinto di esplodere dopotutto.

In alternativa soprattutto su Amazon e altri siti e-commerce si  riporta il numero di pezzi rimanenti prima che chiuda l’offerta. Per le promozioni che proseguono fino a esaurimento scorte è la strategia migliore.