Go to market strategy: dalla teoria alla pratica per lanciare un prodotto vincente

Nel panorama competitivo attuale, ogni nuova proposta di business ha bisogno di una strategia solida per emergere: è qui che entra in gioco la go to market strategy, uno degli strumenti più efficaci per guidare il lancio di un prodotto o servizio. Pianificare correttamente come, dove e a chi proporre un’innovazione può fare la differenza tra un successo commerciale e un’occasione mancata.

Ma che cos’è esattamente una strategia go to market? Quali vantaggi offre alle aziende e come si costruisce un piano vincente, dalla teoria alla pratica?

In questo articolo scoprirai come strutturare una strategia GTM efficace, quali elementi non possono mancare e quali errori evitare per assicurarti un impatto reale sul mercato fin dal primo giorno di lancio.

Che cos’è la Go to market strategy

Introdurre un nuovo prodotto/servizio su un mercato ad oggi altamente competitivo, è diventata una sfida sempre più complessa, che richiede preparazione, metodo e una chiara visione strategica.
In questo contesto, è nata la Go To Market Strategy, un insieme di azioni che un’impresa deve mettere durante il lancio della propria novità per raggiungere in maniera mirata il proprio pubblico di riferimento. Non si tratta di un semplice piano di marketing, ma di una vera e propria mappa in grado di collegare analisi, posizionamento, target e canali ottimali di comunicazione.

Nello specifico, questa strategia permette di:

• analizzare il mercato di riferimento;
• valutare opportunità e rischi;
• analizzare i principali competitor, diretti e indiretti;
• posizionarsi attraverso un valore differenziante in grado di distinguerlo dagli altri brand;
• implementare una strategia di prezzo efficace, in relazione al target e alla proposta di valore.

Il vantaggio principale della Go To Market Strategy è la sua capacità di ridurre l’incertezza attraverso una strategia solida utile ad orientarsi. Al contrario, lanciare un prodotto senza una pianificazione chiara, significa esporre l’azienda al rischio di fallimento. Come è quindi evidente, il suo valore sta proprio nella sua capacità di connettere ogni fase del processo, evitando dispersioni e aumentando le probabilità di successo.

Quale strategia implementare per ottenere risultati ottimali

Per sviluppare una Go To Market Strategy è necessario seguire alcuni step concreti quali:

• analisi del mercato e dei trend: occorre raccogliere dati affidabili, elaborare previsioni, individuare segmenti di target etc per valutare la reale dimensione delle opportunità;
• studio dei competitor, essenziale per comprendere il posizionamento degli altri player, i loro punti di forza e debolezza, i canali utilizzati e le tattiche comunicative;
• situazione attuale dell’azienda: e quindi, analizzare quali canali sono attivi, che reputazione ha il brand, quali metriche vengono già monitorate e quali processi di acquisizione funzionano meglio;
• definizione di obiettivi S.M.A.R.T. (specifici, misurabili, accessibili, realistici e temporizzati). Quest’ultima fase permette di allineare le attività di marketing e di vendita, fissando traguardi chiari e misurabili capaci di guidare l’intero percorso operativo;
• scelta dei canali prioritari: capire quali piattaforme e touchpoint è necessario privilegiare per raggiungere il target stabilito;
• sviluppo di contenuti mirati: definire messaggi coerenti con il tone of voice del brand e inserirli in un piano editoriale;
• pianificazione di budget, risorse e tempistiche: scegliere canali di investimento, calcolare i costi e definire le priorità;
• definizione di KPI: stabilire metriche per monitorare conversioni, traffico, fidelizzazione e ritorno economico;
• organizzazione tramite GANTT: strutturare la timeline delle attività, assegnando responsabilità e deadline.

Go To Market Strategy: dalla teoria alla pratica

Come abbiamo visto finora, possedere una Go To Market Strategy è fondamentale. Ma tutto ciò non basta. Il successo di un’azienda, infatti, dipende dalla capacità di mettere in pratica la propria strategia con disciplina e adattabilità.
In questa fase, entrano quindi in gioco altri fattori quali:

• rapidità di risposta agli imprevisti;
• flessibilità del piano;
• gestione delle risorse;
• risposta agli imprevisti.

In particolare, un aspetto cruciale è la coerenza tra team di marketing e vendite: azioni di promozione devono essere perfettamente integrate con le attività commerciali per evitare che si disperdano gli sforzi. Allo stesso modo, i dati raccolti nel tempo devono essere condivisi trasversalmente per migliorare i processi. Inoltre, nessuna strategia per quanto possa essere accurata, è immune da imprevisti dal momento che in breve tempo mercato cambia, le preferenze dei consumatori evolvono e i competitor modificano il loro approccio.
È quindi necessario avere margini di adattamento, rivedendo obiettivi, budget e canali ogni volta che i dati lo suggeriscono.

Infine, non va trascurata la misurazione continua delle performance. La vera forza del modello sta infatti nel suo essere ciclico: dopo il lancio, infatti, è necessario monitorare i risultati e adattare continuamente la strategia in base ai feedback raccolti.

Vantaggi principali

Se il piano operativo viene applicato in modo corretto ed efficiente, dalla Go To Market Strategy è possibile ricavare innumerevoli vantaggi, tra cui principalmente:

• migliore posizionamento: il brand viene percepito in modo chiaro e competitivo;
• incremento delle vendite, grazie ad u funnel costruito su misura;
• ottimizzazione delle risorse, che porta a meno sprechi e un ROI più elevato;
• esperienza cliente ottimale, grazie ad una maggiore soddisfazione e fidelizzazione;
• riduzione dei costi, tramite una pianificazione accurata che evita errori e dispersione di budget.

Infine, occorre ricordare che gli step essenziali per procedere ad una Go To Market Strategy ottimale non devono essere interpretati in modo rigido, ma come una traccia che permette di mantenere ordine e chiarezza ma che si può modificare in base alle esigenze.

Come abbiamo analizzato insieme la Go To Market Strategy rappresenta una leva indispensabile per affrontare con successo lanciare di un nuovo prodotto o servizio. Si tratta infatti di uno strumento fondamentale per guidare le aziende nel percorso dal concept al lancio effettivo. E ad oggi, per le aziende che vogliono distinguersi, crescere e consolidarsi su un mercato contemporaneo competitivo come quello attuale non è più una scelta opzionale, ma una necessità.