Marketing Outbound: tecniche, vantaggi e differenze con l’inbound marketing

Il Marketing Outbound rappresenta l’approccio più tradizionale alla promozione, basato sull’iniziativa diretta dell’azienda nel raggiungere il potenziale cliente. Include tutte le tecniche pubblicitarie classiche, come spot televisivi, annunci radiofonici, telemarketing e invio di email promozionali a freddo.
Ma in un’epoca dominata dai contenuti digitali e dalla personalizzazione dell’esperienza utente, ha ancora senso parlare di Outbound Marketing? Quali sono le sue reali potenzialità, i vantaggi e in cosa si distingue dall’Inbound Marketing, che invece attira l’utente in modo più discreto e mirato?

In questo articolo analizziamo in modo chiaro e pratico cosa significa fare Marketing Outbound oggi, quali tecniche si utilizzano, quando conviene adottarlo e come integrarlo con una strategia più ampia e moderna.

Che cos’è il Marketing Outbound

Il Marketing Outbound è il marketing tradizionale, che basa su approcci classici e mette al centro della strategia il brand e i prodotti/servizi. L’obiettivo è quello di raggiungere un vasto pubblico e generare consapevolezza del marchio per stimolare le vendite.

In particolare, attività pubblicitarie, promozionali e di vendita basate su:

• importanza centrale all’azienda, e non al cliente;
• comunicazione monodirezionale tra il brand che invia il suo messaggio e l’interlocutore che lo riceve, del tipo one to many;
• push marketing, ovvero interruzione delle attività che l’utente sta svolgendo senza chiedere il permesso.

Le principali attività di Marketing Outbound sono:

• pubblicità televisiva, che interrompe l’interlocutore mentre sta guardando un programma;
• pop-up che si aprono sui siti;
• e-mail di spam che intasano la casella di posta elettronica;
• inserzioni all’interno dei giornali;
• attività di telemarketing con le quali si propongono offerte dirette;
• vendite porta a porta;
• volantini distribuiti mentre si passeggia per strada.

Adottare questo tipo di approccio significa lanciare un messaggio a un pubblico ampio, sperando di intercettare l’attenzione di chi potrebbe essere interessato ai prodotti o servizi proposti. Il focus è, in modo evidente, incentrato sull’impresa che comunica i suoi prodotti/servizi e li propone al mercato con attività promozionali nelle forme più convenzionali.

Vantaggi e punti di debolezza

Il Marketing Outbound possiede alcuni innegabili contro, che ne fanno un metodo oggi considerabile per certi versi “obsoleto” rispetto alle più sofisticate strategie di advertising. In quest’ottica, uno dei principali svantaggi è quello di correre il rischio di infastidire l’interlocutore.

Infatti, nello scenario attuale caratterizzato da un eccesso di informazione e una scarsità di attenzione, non è più possibile raggiungere il target più adeguato con un messaggio decontestualizzato che si perde tra tanti altri.
Oltre a potenzialmente disturbare l’interlocutore, questo potrebbe minare l’efficacia della comunicazione recepita senza sortire l’effetto desiderato e, magari, quello opposto. Inoltre, tra i punti di debolezza del marketing tradizionale, sono da considerare gli elevati costi che comporta e la difficoltà oggettiva nella misurazione dei risultati.

Ciò non significa però che esistano solo aspetti negativi, ma che un brand scelga gli approcci più adatti al proprio business e ai propri obiettivi.

I vantaggi principali sono infatti quelli di:

• riuscire ad avviare un contatto con l’utente, nel quale si può suscitare l’interesse verso un determinato servizio/prodotto;
• portarlo a cercare ulteriori informazioni altrove, aprendo la strada a una futura conversazione;
• trovarne mentre sono impegnati in attività che apparentemente sembrerebbero non in linea con il brand, il prodotto o il servizio che si vuole pubblicizzare.

Differenze tra Marketing Outbound e Inbound

Il Marketing Outbound ha un approccio completamente diverso da quello del marketing più recente, detto inbound è ad oggi estremamente diffuso, in quanto nato in un’epoca in cui i mezzi per comunicare erano nettamente diversi e limitati rispetto ad oggi. L’Inbound Marketing vede il cliente e le sue necessità al centro di ogni strategia e raggiunge alti livelli di personalizzazione e contestualizzazione, sicuramente più utili per convertire un cliente.

Le differenze sono evidenti. L’outbound marketing:

• cerca attivamente di trovare clienti;
• si focalizza su una singola campagna o su obiettivi di breve periodo;
• utilizza metodi intrusivi, interrompendo il pubblico con messaggi non richiesti.

Al contrario, l’inbound marketing:

• è incentrato sull’essere trovato dai potenziali clienti che necessitano un determinato servizio;
• attira l’attenzione in modo naturale a partire da contenuti interessanti, rilevanti e utili;
• punta a creare connessioni che rispondono a problemi ed esigenze.

Gli effetti dell’inbound hanno un’efficacia progressiva nel tempo. Man mano che il contenuto acquisisce maggiore visibilità ed autorevolezza, diventa una fonte continua di traffico in entrata.
Gli obiettivi sono quelli di posizionare il brand, attrarre visitatori, convertirli in lead, contatti e chiudere le vendite. E tutto ciò si ottiene attraverso la creazione e la distribuzione di contenuti di valore in grado di attirare un target ideale.

Che cosa è cambiato ai giorni nostri

Il Marketing Outbound è stato per anni il metodo principale per comunicare con il pubblico. Questo perché, in passato il marketing stesso era basato su tattiche di comunicazione di massa e one-to-many, ovvero l’invio dello stesso messaggio a molteplici interlocutori. I mezzi pubblicitari utilizzati erano infatti TV, giornali e radio, tutti strumenti senza alcuna possibilità di dialogare con criteri one-to-one o rivolgersi solamente a gruppi definiti di utenti.

Ad oggi però, la situazione è nettamente differente. Nuove tecnologie, abitudini di acquisto, processi di vendita e consapevolezze da parte degli utenti hanno trainato l’evoluzione del marketing, portando alla nascita e all’affermazione di tattiche totalmente diverse. Il marketing  tradizionale ha quindi dovuto cedere il passo alle logiche più raffinate dell’inbound marketing.

Nello scenario attuale, infatti, è stato abbandonato un tipo di comunicazione unidirezionale in favore di un marketing relazionale che è:

• dotato di una comunicazione più coinvolgente e bidirezionale;
• orientato alla costruzione di relazioni solide tra il brand e la sua clientela, non solo alla chiusura vendita;
• costruito intorno alle esigenze di un’audience segmentata in modo opportuno;
• personalizzato senza essere intrusivo, di modo da amplificare le occasioni di conversione.

In ogni caso, il Marketing Outbound continua ancora oggi a fornire ottimi spunti e benefici a chi riesce a integrarlo al meglio in piani strutturati.