Metodo AIDA nel marketing: cos’è, pregi e limiti

Gli esperti (ma anche i meno esperti) di marketing hanno a che fare, ogni giorno, con l’acronimo AIDA. Si tratta di un modello utilissimo, ampiamente utilizzato da chi si occupa di marketing e vendite. Molto spesso, anche in maniera non consapevole, chi pianifica una strategia di vendita e comunicazione utilizzata tale modello.

E non pensiamo di esagerare quando consideriamo il modello AIDA come il modello più noto, ma anche più utilizzato, da chi si occupa di pubblicità.

Ecco perché è importante conoscerlo appieno e padroneggiarne al meglio ogni step. Oggi lo analizzeremo insieme in ogni suo dettaglio, scoprendo cos’è e quali sono le sue potenzialità peculiari.

Cos’è il metodo AIDA?

L’obiettivo di qualunque strategia di marketing è la persuasione. Si vuole cioè condurre il potenziale cliente attraverso diversi step, in modo da indirizzarlo, alla fine, all’acquisto. E il metodo AIDA tiene conto dei diversi step che compongono l’intero processo di acquisto.

All’interno del processo, ogni potenziale cliente passa attraverso varie fasi cognitive. Conoscerle consente di indirizzare i clienti verso le fasi successive del funnel di vendita, per poi condurli alla fase finale: quella dell’acquisto.

Non a caso, l’acronimo AIDA identifica proprio le diverse fasi di un funnel di vendita:

• Awareness, o Attenzione: è la prima fase del processo, e consiste nell’accrescere la consapevolezza dei potenziali clienti nei confronti del marchio (e successivamente dei suoi prodotti e servizi);
• Interest, o Interesse: superata la prima fase, è necessario creare interesse per un prodotto o servizio; in questo modo, i potenziali interessati saranno invogliati ad effettuare altre interazioni e ricerche.
• Desire, ossia Desiderio: occorre, a questo punto, creare una connessione emotiva con i potenziali interessati; bisogna cioè sfruttare le tecniche di marketing per portarli a desiderare l’oggetto o il servizio offerto;
• Action, Azione o CTA: nell’ultima fase del funnel, bisogna condurre l’utente alla prossima interazione. Lo si trasforma cioè da interessato a cliente con una proposta di valore e utilizzando un CTA (Call To Action o invito all’azione).

Il percorso è lineare. Questo significa che bisogna procedere per step, iniziando dalla fase dell’attenzione, che conduce all’interesse. Successivamente interviene il desiderio, che porterà all’azione.

Origini e storia del modello

Sebbene valido e applicabile ancora oggi, il modello AIDA ha origini lontane. Venne sviluppato ufficialmente da Elias St. Elmo Lewis nel 1898.
All’epoca, Lewis descrisse la vendita personale, le sue sequenze e i vari passaggi da uno step all’altro del funnel.

Descrisse, cioè, il percorso che i venditori devono utilizzare per ottenere, alla fine, la vendita. Secondo quanto teorizzato, un cliente deve prima diventare consapevole dell’esistenza di un marchio e, successivamente, dei suoi prodotti e servizi. Questi dovranno destare successivamente il suo interesse.
Il venditore, a questo punto, dovrà porre l’accento sui vantaggi che il servizio o prodotto apporta, il che permetterà al desiderio del potenziale cliente di scaturire.

Secondo la teoria di Lewis, una volta avvenuto il passaggio attraverso le fasi precedenti del funnel, l’azione dell’utente sarà una conseguenza quasi spontanea.

Le nuove teorizzazioni

Negli anni, questo modello ha subito quindi delle modifiche e delle riformulazioni. AIDA non è poi esente da critiche. Non considera, ad esempio, le cosiddette transazioni multiple, che sono fondamentali per far sì che il processo non si concluda con l’acquisto, ma continui.

Infatti, il percorso di vendita nella sua interezza non si esaurisce con la vendita. Negli anni, a seguito della teorizzazione di AIDA, sono state individuate anche delle fasi successive, aggiuntive ma necessarie.

Non va infatti sottovalutata la Retention, che possiamo rendere nella nostra lingua con il termine “Fidelizzazione”.
La maggior parte delle imprese non mira più alla semplice conclusione della vendita: è più interessata a fidelizzare il cliente.

È per queste ragioni, e a causa delle critiche mosse al modello, spesso ritenuto troppo semplicistico, che negli anni sono nati nuovi modelli di funnel, come AIDCAS (Azione, Interesse, Desiderio, Confidenza, Azione, Soddisfazione) e REAN (Reach, Engage, Activate e Nurture).

Non possiamo però negare che il modello AIDA sia semplice da applicare e, per questo, adatto alle strategie più complesse, come quelle multicanale e omnicanale.

AIDA, come applicarlo alla strategia di marketing

Cerchiamo adesso di comprendere, nel dettaglio, come applicare il modello AIDA alla strategia di marketing. Ogni fase del funnel ha delle caratteristiche differenti e prevede, da parte dell’azienda o del marchio, specifiche azioni.

Per questa ragione, analizzeremo l’applicazione del modello AIDA fase per fase.

Primo step: Attenzione

Nel primo step del funnel, quello denominato Attenzione, sarò fondamentale attirare l’attenzione dei consumatori. Purtroppo, questa fase viene spesso data per scontata: molte aziende danno per scontato che i potenziali clienti siano già a conoscenza del brand. Purtroppo, in realtà, non sempre è così.

Per attivare l’attenzione dei potenziali clienti, è necessario agire in maniera creativa. Si possono creare annunci pubblicitari curiosi, inusuali, provocatori o del tutto inaspettati. Utilizzare tecniche quali guerrilla marketing e il cosiddetto creative distuption può essere di grande aiuto in questa fase.

Secondo step AIDA: Interesse

Una delle fasi più complesse dell’AIDA, seconda solo all’azione, è quella legata all’interesse. Adesso il cliente sa che brand e prodotti esistono, e ne ricerca attivamente informazioni.
In questa fase, bisognerà quindi fornirgli informazioni utili, attraverso pubblicità rilevanti.

Terzo step: Desiderio

Se tutto va come previsto, il cliente inizierà a desiderare il prodotto. In questo step del modello AIDA bisognerà dunque rendere maggiormente desiderabile l’oggetto (o il servizio) che abbiamo intenzione di vendere. Facendo leva sui principi di scarsità e di urgenza, l’utente sarà maggiormente invogliato all’acquisto.

In questa fase, è molto importante che il cliente comprenda il perché ha bisogno di concludere la transazione. La comprensione renderà più facile il passaggio al quarto e ultimo step.

Quarto step: Azione

Il funnel di vendita e il modello AIDA culminano nell’azione, che si concretizza con l’acquisto. Per gli utenti che si trovano in questa fase del funnel, è fondamentale pensare a pubblicità con CTA chiare e univoche: solo in questo modo il marchio otterrà la risposta desiderata.

Non deve mancare, ovviamente, la proposta di valore, che sia atta a convincere i potenziali clienti a concludere l’acquisto. Anche in questa fase, come nella precedenza, sensazioni di urgenza e scarsità possono essere decisive: le offerte a tempo limitato, in questo senso, sono di grande aiuto.