Metodo SPIN selling per vendere con successo
Sebbene sia passato ormai del tempo dall’epoca della sua ideazione, lo SPIN selling resta ad oggi una tecnica vincente. Si tratta di una metodologia di vendita che trae origine dal lavoro di Neil Rackham, che la ideò negli Anni Settanta.
Per la prima volta, grazie a questa tecnica, il focus delle vendite viene spostato dal prodotto al cliente. Rackham si rese infatti conto, attraverso i propri studi, che i venditori che ottenevano maggiori profitti erano quelli in grado di porre domande corrette. Domande che permettevano di individuate i bisogni reali del cliente e, dunque, di proporre la soluzione giusta. In questo modo, la vendita poteva essere conclusa con successo.
Lo SPIN selling è dunque una tecnica profittevole, che consente di aumentare le vendite. Dato il suo enorme potenziale, abbiamo deciso di dedicare questa guida alla sua analisi: scopriamo cos’è nel dettaglio, come funziona e come applicarla.
Indice dei contenuti
Cos’è lo SPIN selling
Abbiamo già accennato che lo SPIN selling è una tecnica molto conosciuta in ambito marketing e vendite. “SPIN” è un acronimo, che sta per Situation – Problem – Implication – Need Payoff.
La sua teorizzazione la si deve all’omonimo libro del già citato Neil Rackham. Pubblicato nel 1988, analizzò più di 35.000 telefonate commerciali nei dettagli, per carpire le differenze tra i venditori che riuscivano a concludere gli affari e quelli che, invece, concludevano la chiamata con un rifiuto.
L’analisi portò ad una rivoluzionaria conclusione: fare domande pertinenti e comprendere appieno bisogni e problemi del cliente è fondamentale per le vendite. Solo grazie ad una approfondita analisi, infatti, è possibile individuare la soluzione più adatta al cliente.
In questo modo, lo si potrà indirizzare verso l’acquisto della soluzione giusta (e verso la stipula dell’affare).
Gli elementi chiave da conoscere
L’utilizzo di questa tecnica prevede che il venditore debba porre tutta una serie di domande, per arrivare al cuore dei bisogni del potenziale cliente.
Idealmente, le domande da porre devono seguire l’ordine dell’acronimo, partendo da Situation. Tuttavia, il venditore deve anche essere capace di adattarsi: è importantissimo porre la domanda giusta al momento giusto.
Fatta questa premessa, identifichiamo insieme le quattro fasi dello SPIN selling
- Situazione: in questa frase inquadreremo la situazione iniziale, dalla quale partire per arrivare al cuore del problema. Bisogna dunque porre domande al cliente che riguardino i suoi obiettivi.
- Problema: successivamente, dovremo inquadrare al meglio il problema che affligge il cliente. In questa fase, bisognerà essere pronti alle sue eventuali obiezioni e ai suoi dubbi.
- Implicazioni: si tratta della fase di analisi di rischi e possibili conseguenze, ma anche delle opportunità. Le implicazioni servono infatti a mostrare al cliente come il prodotto può risolvere il problema.
- Necessità di pagamento: intesa come fase finale del processo di vendita, rappresenta la conclusione della trattativa. Si tratta anche del momento giusto per insistere sul valore del prodotto o del servizio offerto.
Lo SPIN selling, quindi, prevede quattro fasi ben distinte, che servono anche ad orientare i venditori per gestire correttamente la conversazione col cliente. Il che è fondamentale, perché gli studi di Rackham hanno dimostrato che, se alla base della vendita c’è una strategia prefissata, le possibilità di successo aumentano del 20%.
I vantaggi della tecnica
La tecnica dello SPIN selling, con le sue domande mirate e grazie alla particolare attenzione riservata al cliente, apporta innegabili vantaggi.
Innanzitutto, si instaura una sorta di rapporto di fiducia coi potenziali acquirenti. Il venditore dimostra di voler indagare a fondo, mostrandosi in grado di comprendere appieno i suoi problemi e i suoi bisogni. Questo farà si che il cliente si senta compreso e, di conseguenza, lo predisporrà a concludere con un acquisto l’intero processo di vendita.
Lato venditore, le domande permettono di chiarire l’effettivo problema del cliente. E questa comprensione profonda consente di trovare la soluzione migliore.
In più, lo SPIN selling ha dimostrato di poter essere applicato a tutti i tipi di vendita, da quelle più semplici a quelle più complesse.
SPIN selling, come applicarlo alle vendite?
Cerchiamo ora di comprendere come applicare, in concreto, la tecnica dello SPIN selling alle vendite. Per iniziare, bisogna tener conto delle quattro fasi di vendita identificate da Rackham:
- Apertura
- Indagine
- Dimostrazione delle capacità
- Ottenimento dell’impegno.
A ciascuna di queste fasi corrispondono diverse domande, che tra l’altro non sono fisse. È ovvio, infatti, che le domande da porre al cliente variano, a seconda del contesto e del tipo di vendita.
La prima fase, quella di Apertura, è quella che ci consente di raccogliere informazioni. Non si tratta della fase adatta per promuovere prodotti e servizi: in questa fase di vendita bisogna piuttosto concentrarsi sul reperire più informazioni possibili sul potenziale cliente.
Si passa poi alla seconda fase del metodo SPIN selling, quella dell’indagine. Si tratta del momento in cui si domanderà il cliente quali sono i punti critici e i problemi, presenti e passati. È questa la fase in cui si analizzano nel dettaglio le criticità, in modo da poter, successivamente, proporre una migliore soluzione. La fase della proposta giungerà però in seguito.
La conclusione di una vendita con successo
Una volta individuato il problema, arriverà il momento di mostrare la cliente come il prodotto o servizio che offriamo può risolverlo. Si passa cioè alla terza fase, quella della dimostrazione delle capacità.
In questa particolare fase, potremo legare un prodotto o servizio al problema del cliente. Dopo averlo analizzato e conosciuto a fondo grazie alle domande poste in precedenza, non sarà affatto difficile.
La relazione con il potenziale acquirente è costruita durante le fasi precedenti: siamo quindi pronti a mostrare i vantaggi della soluzione da noi proposta.
Nella quarta e ultima fase, denominata da Rackham “Ottenimento dell’impegno”, arriveremo alla conversione. Il cliente, da potenziale, si trasforma in pagante.
Non si tratta, comunque, di un punto di arrivo, ma di un punto di partenza. Ogni volta che una transazione viene conclusa, è bene riflettere sulle condizioni che hanno portato alla conclusione della transazione. In questo modo, gli aspetti vincenti della trattativa potranno essere applicati alle vendite future.
Un attento studio del percorso che ha condotto il cliente alla stipula della trattativa permetterà cioè di ottimizzare le vendite, correggendo eventuali errori commessi.